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おはようございまっす☆
いおなです。
今日は、「マーケティング」のズレの話を、ちょこっとだけ。
マーケティングって、言葉として広まったのはここ100年ほどですが、
・誰に
・何を
・どう届けるか
を考えること自体は、昔の商人の時代からずっと続いている“営み”です。
時代によって、
・大量生産の時代は「とにかく数を売る」
・ブランドの時代は「覚えてもらう」
・今は「選び続けてもらう」
みたいに、同じマーケティングでも“顔つき”が少しずつ変わってきました。で、この「どの顔のマーケの話をしているか」で人によって、けっこうズレが出ます。もし今、「マーケの勉強はしてるのに、売上はあんまり変わらない…」と感じているなら、きっとこの“ズレ”の話です。
友達とマーケの話が、いつもかみ合わない理由
私には、長く付き合いのある女友達がいます。昔は外資系の消費財メーカー、今は外資系のエンタメ企業で働いている人で、 専門はファイナンス・会計。 部署の関係でマーケ部門とも絡むことが多いらしい。
彼女と飲みに行くと、仕事の話になることがよくあります。
友「いまのキャンペーンさ、ブランド認知をもっと上げたいって言っててさ〜」
友「市場シェアは上がったけど、売上はそこまで伸びてないっぽいんよね」
こんな感じで、 彼女の口から「マーケティング」という言葉がよく出てきます。
もちろん、彼女は私が今何をやっているかを細かく説明したことはありませんが、「いおなはマーケの仕事してる」と知っています。そんな話を聞くとついこちらも職業病が出てしまうんですよね。笑
私「その施策って、“どの導線”を押し上げたい前提なん？」
私「それって、最終的に“どこで売上に返ってくる” 想定なん？」
と聞いてしまう。
するとたいてい、
友「え…そこまでは聞いてない」
となって、会話がふわっと終わります。つまり、いつも話がかみ合わない。笑
なぜかというと、彼女が話している“マーケ”と、私がやっている“マーケ”が、そもそも別のゲームだからです。
ブランドを守るマーケか、売上をつくるマーケか
彼女の世界でのマーケティングは、
・ブランド認知を上げる
・市場シェアを守る／取りにいく
が主なテーマ。
一方、CSDで私がやっているマーケティングは、
・どんな「軸」で見込み客を集めるか
・どんな「導線」で売上をつくるか
が主なテーマです。
ざっくり分けると、こんな感じになります。
大手のマーケ → すでにあるブランドを守りながら、市場シェアを取りにいくゲーム。
CSDのマーケ → 日々のビジネスをちゃんと回しながら、「売上につながる導線」を組み立てるゲーム。
同じ「マーケティング」という言葉を使っていても、前提になっている世界がまるで違うんですよね。
彼女の世界では、
・テレビCMや大型キャンペーンが動いていて
・市場全体の数字を追いながら
・長期的なポジションをどう取るかが主戦場。
でも、私が関わっているひとりビジネスや小さな会社では、
・今日〜数ヶ月先の売上をどう作るか
・そのために、どの順番で何を見せるか
・広告／LP／メルマガ／セールスを一つの流れとしてどうつなぐか
が、いちばんリアルなテーマになります。
だから、大手寄りのマーケ本やグローバル企業の事例を一生懸命インプットしても、
・ひとりで全部回していて
・広告費も限られていて
・今月と来月の売上をちゃんと作りたい
というフェーズの人からすると、「うん、いい話なんだけど、今の自分には遠い…」と感じやすいんです。
マーケを学ぶ前に、「どのゲームで戦うか」を決める
ここで今日いちばん伝えたいのは、どっちが良い悪いではなくて、「自分はいま、どっちのゲームをしているのか」を先に決めておいたほうがラク、ということ。
大手のゲームをしているのに、CSD流の「即売上」の話だけ集めてもズレるし、逆に、CSDフェーズなのに、ブランド論やマス広告の話ばかり追っても、日々の数字はなかなか変わりません。
今日できる一歩としては、
「私はいま、ブランドを守るゲームと売上導線をつくるゲーム、どっち側にいるつもりで動いてる？」 と考えること。
この考えが決まるだけで、取りに行く情報も、選ぶ施策も、だいぶスッキリしてきます。
このメルマガでは、これからも後者の「売上導線をつくるゲーム」の話を中心にお届けしていきますね。
それでは、また次回。
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